今回は見込み客をいかに成約まで結びつけるかのキモ、
「見込客の育成」（リードナーチャリング）とその施策
について考えてみたいと思います。
（過去４回同じようなタイトルが続いていましたので、
集客対策方法をそのまま記事タイトルにつけることにいたしました。
2013年版のレポートのまとめは今日で終了です）
2013年版のレポートのまとめは今日で終了です）
～2013年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート～ より
（出典：株式会社シャノン様）
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◆見込客育成の現状について
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2013年までの傾向：
やろうと思っているが後回しの状態
実は「見込客の獲得」（リードジェネレーション）も
大変ですが、「見込客の育成」（リードナーチャリング）は
さらに大変になります。
なぜならば「見込客の獲得」は“ふとしたきっかけ”で
成立することがあり、“いつかは客”の段階まで
持っていくことができます。
それとは逆に「見込客の育成」は“いつかは客”から“今すぐ客”へ、
ありとあらゆる手を尽くして行く必要があります。
しかもそれに対しての社内体制（顧客データベースなど）も
整えていく必要があります。
このように手間がかかること、“いつかは客”から動いてくれない
ことなどが理由で企業側での対応は進んでいないのが現状です。
現状での対策についても、営業対応・テレマーケティング・
自社セミナーの比率が多いことから属人的な対応が多いことが、
より企業側の負荷になっていることが理由と考えられます。
自社セミナーの比率が多いことから属人的な対応が多いことが、
より企業側の負荷になっていることが理由と考えられます。
属人的要素に「見込客の育成」が依存してしまう場合、
見込み客が対応のキャパシティを超えてしまったときは
そこで成約に向けての活動が終わってしまうことになりかねません。
2014年からの傾向：
メールDMなどでのコンテンツマーケティングを実施
見込客育成に取り組む際は、行動履歴データの活用だけでなく関心度や
ジャンルに応じた、（お客様のお金を支払ってでも欲しがる）情報を
無料で定期的に提供していくのが効果的です。
なぜならお客様はいただきものにはお返しをしなければという
心理である “返報性の法則” が働くためです。
また有効な情報を提供していることでお客様が“ふとした瞬間”に
困りごとをどこに依頼する際に思い出される確率ある “想起率” が
競合他社より高くなる可能性があります。
この“有効な情報”である「コンテンツ」ですが、一般の企業は
現在どんな情報を見込客に提供していて、これからどんな情報を
提供しようとしているかが下の図になります。
いずれも御社の重要な知識・ノウハウをお客様が
受け取りやすい形にして提供する必要があります。
以上になります。
