法人向け商品・サービスにとって「営業活動」
は切っても切れないもの。
しかし新規開拓営業は、営業マンのスキルや管理体制など
属人的なことに依存していいる場合も多く
システマティックにいかないものです。
今回は、メイン商材の成約件数を高めるための、
「見込客集めの手段」についてご紹介いたします。
（とはいっても皆さんも既に知っている手段です）
◎売込みが強いとお客は逃げる（お客様との壁を取り払う）
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今の時代、どこの業界も競争過多の状況にあると思います。
その状況で新規開拓を一定に保つことは、それなりの仕組みが
必要になります。
その仕組みの一つに「お客様の知らない情報」または
「業界最新情報」等の有用な情報を定期的に提供することは、
新規客とあなたの間にあるカベと取り払うのに一番効果的な
方法といえるでしょう。
過去の営業手法で鉄則とされてきた“ とにかく件数を廻る ”は
今の若い営業マンには相応しくない手法かもしれません。
この情報社の会お客様側は、プロであるあなたと同じくらいの情報を
持っています（また調べることができます）から、上辺の情報では
お客様を振り向かせることはできません。
実はあなたが新規営業活動の訪問先（まだは電話口）で
お断りするのは、以下のように思っているからです。
「あなたからは何も得るものが無さそうです」
残酷です。
でもあなたも売込み営業が来たらそう思っていますよね。
◎“ 自ら営業しない ” 企業向け営業プロセスとは？
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最近の企業の営業活動は高度成長期時代にもてはやされた
“気合いと根性”から科学的なアプローチに進化しています。
営業プロセスでは“数打ちゃ当たる”出たとこ勝負よりは
お客様の心理を踏まえ、ニーズの段階ごとのアプローチを
することがより効果的となります。
今回は営業マンのそれほど多くない（または社長自ら営業している）
企業向けの新規営業プロセスについてお伝えいたします。
このプロセスを自社で廻すことが出来るようになれば
極端に言うと“オフィスにいながら新規見込客を集める”
ことが出来るようになります。
全てのプロセスにおいて重要なポイントは２つ。
「お客様が求めている情報を提供する」こと、
「お客様を次のステップにどう進めるか」です。
以下が営業プロセスの各ステップになります。
STEP1．ホワイトペーパー（小冊子）ダウンロード
STEP2．資料請求
STEP3．セミナー開催
※ここまでは見込客のリスト集め
※ここからは商談・クロージング
STEP4．問合せ
STEP5．個別面談
（最終ステップは成約）
◎見込客を集める手段と注意点
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それでは当方事務所で質問の多いSTEP1〜3についての
集客ポイントについてご説明いたします。
STEP1．ホワイトペーパーダウン
ロード
ロード
こちらはよく名前とアドレスを入力すると“無料小冊子”や
“無料動画セミナー”で提供する形が多いものです。
お客様にとって一番ハードルが低いので、もっとも見込客が
集まりやすい施策となります。
STEP2．資料請求
こちらはSTEP1より少しハードルが高くなり、（情報を郵送で送るため）
会社名や住所、自分の本名まで渡してでも有用な「質の高い情報」
である必要があります。
STEP3．セミナーの開催
こちらはお客様の時間・お金を使ってまでしても
提供するべき情報であること、またあなた自身の経歴や人格も
お客様にとっては大事な要素となります。
これらSTEP1〜3までのポイントは以下になります。
（集客ポイント）
・お客様のニーズの段階を探り、段階ごとに最適な情報を渡す
・いかに（適度な）数を集めるか
・いかにターゲット以外のお客様を集めないか
・集めた顧客リストをどう管理するか
・個別面談など、実際に合う機会をどう作るか
・お客様にメイン商材が必要かをどう伝えるか
以上が“売込みをしない”営業方法の概要になります。
上記３つは当方のサービスである、企業向け集客サービス
「ミサイルLP」で問合せの多い集客手段について
ご紹介をいたしました。
営業するランディングページ「ミサイルLP」
詳細はコチラ → http://missile-lp.com
やはりどの企業様でも営業・集客の悩みは共通しているようです。
