「えっ！？ これから取り組もうとしていたのに！！」
なんて企業様もいらっしゃるでしょう。
でも大丈夫です。これはアメリカの事例であり
あと１、２年は日本でもそのブームは続くと思われます。
※「ホワイトペーパーマーケティング」とは
企業のサービス内容や成功事例、ノウハウ、技術情報を記載した
資料をフックとして、多くのリード（見込客）を獲得するという手法です。
★お客様側からしますと、
動画コンテンツの方が簡単に閲覧できる
★企業側からすると、
ホワイトペーパーの効果が落ちてきている
などの思惑があります。
私の感覚からしますとホワイトペーパーの効果が落ちてきた、
というよりはホワイトペーパーに本腰入れる前に“動画が良い”と
世間が騒ぐので、移行してしまっているような気がします。
ということで改めて「ホワイトペーパーマーケティング」
についてまとめてみました。
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◆ホワイトペーパー とは？
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技術者・専門家向けの資料（技術資料・事例集・市場報告）
のことです。
⇒営業マンそのもの（新規顧客向け）
それと比較して提供対象や販売プロセスの違いにより
下記とは異なります。
■報道向けの資料（プレスリリース）
■投資家向けの資料（IR情報）
■顧客向けの資料（カタログ・パンフレット）
⇒営業補助的（主に既存客向け）
◆ホワイトペーパー作成のチェックポイント
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内容は「コンテンツマーケティング」のそれとほぼ同じです。
コンテンツを駆使して行う見込み客の開拓は、そのどれもが
下記のような“規範”に沿って行われている、ということです。
・「誰に」「何を」提供してどんな結果を得るための資料か
・明確に他社との差別化を伝えているか
・情報としての信憑性があるか
・具体的でかつ実践的ノウハウが含まれているか
・話題性、トレンドなどが加味されているか
・さらに深く話しを聞いてみたくなる“オファー”があるか
◆ホワイトペーパーマーケティングの流れ
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１．バラまくのではなく相手にダウンロードしてもらう
２．社名・役職など必要なプロファイル情報を入力してもらう
３．相手の課題や悩みをさらに引き出す（電話、メールなど）
４．相手の必要としている情報を追加で提供する（セミナー、勉強会など）
５．個別面談（診断）を設定する
ホワイトペーパーのポータルサイト「マーケメディア」様
も実施している見込み客開拓プロセスです。
ご不明点がありましたらなんなりとお問合せください。
