BtoBマーケティング

コンテンツとしてのホワイトペーパーで顧客を育成する

 

ホワイトペーパーマーケティング

※過去記事のリフレッシュ投稿です

中小企業にとって予算をかけずに見込み客を獲得し、
本当のお客様まで繋げる手法としてのコンテンツマーケティング。
 
これまでコンテンツマーケティングの目的は
新規（見込）顧客の獲得（リードジェネレーション）が
メインでした。
 
ただこの考え方ではまだ一部の企業が行っている
“焼き畑農業的”な考え方に傾いてしまう可能性が大きいです。
 
 
しかしここに来て顧客との繋がり方に進化が見られており
現在は見込み顧客を育てること（リードナーチャリング）の
主旨が強くなっています。
 
※既存の休眠顧客、名刺交換だけしている会社にも
有効ということです。つまりガチガチの新規客開拓に
行かなくてもよくなる、ということです
 
当然、最終目的は自社の商品・サービスを新たに
購入していただき、お客様になってもらうことです。
 
私が会社員としてBtoBの営業を辞めた２年前から
ほとんどのお客様で親会社やグループ会社からの
紹介案件がなくなり、（今までやったことのない）
“新規営業のためにホームページをなんとかしたい！”
という依頼が殺到しました。
 
今もその動向は増え続けているでしょう。
 
インターネットを活用したBtoBマーケティングを７年前から
お客様に提案していた私は、当時は全く相手にされず空振りが
当たり前の時代でした。
 
ただ今はその空振りが功を奏して（？）、集客が課題の中小企業が
いかにインターネットを使って効率よくお客様を集めることが
できるか、をお手伝いすることが仕事となっています。
不思議なものです。
 
、、、ということで今回の主題
「コンテンツとしてのホワイトペーパーで顧客を育成する」です。
 
※コンテンツマーケティングとは、
適切で価値ある情報（コンテンツ）を見込み客や顧客に
提供することにより、（顧客との関係を強化し）利益に
つながる行動を引き起こすことを目的としたマーケティング手法
 
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コンテンツマーケティングの基本はいかにお客様に
優良情報を無料で提供できるか、ということです。
 
ただ日本の企業には“情報を隠す”という商習慣がまだ
残っているため“情報を無料で出す”なんてことに
いささか抵抗のある担当者が多いと思います。
 
しかしこの情報が氾濫している昨今、情報は自分たちで
持っているだけでは良い情報もいつの間にやら
なんの価値もないゴミと化してしまう、なんてことに
なりかねません。
 
 
◎優良な情報をホワイトペーパーとして無料で提供する
 
いきなり出てきた「ホワイトペーパー」ですが、
決して”白い紙”のことではありません。
 
あなたも経験あると思いますが、無料SEO情報や
コンテンツマーケティングのノウハウ集を個人情報
（会社名・氏名・メールアドレス）を入力して取得した
ことがあるでしょう？
 
そこで提供されているのがホワイトペーパーです。
 
※ホワイトペーパーとは？
 
技術者・専門家向けの資料
（技術資料・事例集・市場報告）
のことです。
 
⇒営業マンと同じ役割（新規顧客向け）</div >

 
それと比較して提供対象や販売プロセスの違いにより
下記とは異なります。
 
・報道向けの資料（プレスリリース）
・投資家向けの資料（IR情報）
・顧客向けの資料（カタログ・パンフレット）
 
⇒営業補助的な役割（主に既存客向け）
 
 
すでにアメリカではホワイトペーパーのブームは去り
動画マーケティングが主流となっていますが、
あと２、３年後には日本でもそのブームが来るはずです。
 
ただこの情報社会の中、アメリカの情報もタイムリーに
入ってきますので、すでに動画マーケティングに本腰を
入れている日本企業も多く見られます。
 
ホワイトペーパーを作る前に動画マーケティングを進めている理由
はホワイトペーパーの効果が落ちてきた、というよりはホワイト
ペーパーを作る前に、“動画コンテンツが良い”と世間が騒いでいる
ので乗っかっている状況です。
 
ですのでホワイトペーパーを活用した
新規顧客開拓はまだまだ有効な手段です。
 
ということで改めて「ホワイトペーパーマーケティング」
についてまとめてみました。
 
 
◆ホワイトペーパー作成のチェックポイント
 
・「誰に」「何を」提供してどんな結果を得るための資料か
・明確に他社との差別化を伝えているか
・情報としての信憑性があるか
・具体的でかつ実践的ノウハウが含まれているか
・話題性、トレンドなどが加味されているか
・さらに深く話しを聞いてみたくなる“オファー”があるか
 
 
◆ホワイトペーパーマーケティングの流れ
 
１．バラまくのではなく相手にダウンロードしてもらう
２．必要なプロファイル情報（会社名・氏名・アドレスなど）
を入力してもらう
３．相手の課題や悩みをさらに引き出す（電話、メールなど）
４．相手の必要としている情報を追加で提供する（セミナー、
勉強会など）
５．個別診断（面談）を設定する
６．１〜５によって見込み客との関係性を作る
７．本商品・サービスの購入に繋げる
 
 
以上、とくに難しいことはありません。
見込客との最初の接触点をこちらからの営業ではなく
お客様側から“資料のダウンロード”というアクションを
してもらうことです。
 
これによりお願い営業を少しでも減らせることが出来ます。
 
ホワイトペーパーのポータルサイト「マーケメディア」様
も実施している顧客開拓プロセスです。
 
 
あなたの会社でも採用できそうですか？
 
もし難しいようでしたら何なりとお聞きください。
 

 

 

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