〜 決裁者以外からの反響も増やそうとしていないか 〜
現在、自分で営業活動を行っている方にお聞きします。
「決済者とそれ以外の人の反響ではどちらが欲しいですか？」
当然、決済者からの反響に決まってますよね。
それではあなたの営業活動を振り返ってください。
「本当に決済者以外の人からの反響を集めようとしてませんか？」
私の営業マン時代、何度も経験しました。
相手側社長の鶴の一声で、それまで順調に進んでいた商談が
一瞬にして無くなってしまうことを。
その苦い経験が経て、当方のクライアント様には
商談の終焉（成約）までの時間が極力短くなるように
経営者・決裁者を集めるのにこだわっています。
ということで今回の投稿を見ていただくことで以下の
情報が手に入ります。
①経営者の欲しい情報・気になることが分かる
②ターゲット企業の決裁者からの反響を集める方法が分かる
では初めましょう！
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第３回目：「決裁者」からの反響を集めよう
STEP1．経営者の欲しい情報を提供しよう
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極端なことを言います。
経営者は突き詰めると以下の３つのことしか興味
ありません。
プライベートは知りませんが、ビジネスでは朝から晩まで
このことしか考えていません。
①売上・利益アップ
②組織活性化・人財育成
③資金繰り改善
つまりこの３つの事についての情報発信をしていけば
経営者・決済者のアンテナに引っかかってくるということです。
ここでの訴求ポイントは情報発信の“切り口”です。
たとえば直接的に繋がることでなくとも
以下のような対策は「売上・利益アップ」に繋がりますよね。
・販路先／提携先開拓
・新商品開発
・海外進出
そのまま訴求したのでは相手側に響かない場合もあります。
ですので告知内容のタイトルなどには
◎ “販路先／提携先開拓” のための優良情報
と記載するよりは
◎ 〜 売上・利益アップに繋がる 〜
“販路先／提携先開拓”のための優良情報
と記載したほうが開封率・閲覧率は高くなります。
STEP2．ターゲット以外がアクションを起こさないようにしよう
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これはSTEP1と（同じ内容でも）別の捉え方になります。
簡単に言いますと、“経営者/決裁者だけが見てよい”
情報にしてしまうんで
す。
す。
このテクニックは実はすごく簡単です。
メルマガタイトルや告知ページに
【経営者向け】とひと言入れること
これだけでOKです。
STEP3.権威者の威厳をくすぶろう
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今回紹介する３つのSTEPは実際に当方サービスで検証した
結果をお伝えしておりますが、以下のことについては
実際に自分のクライアントの集客を数多くこなすことで
分かることです。
今回は特別な情報を提供します。
もうお分かりかもしれませんが「経営者」という人種は
以外と持ち上げられることが好きなんです。
以外と持ち上げられることが好きなんです。
なのでその自尊心をすこーしくすぶってあげるんです。
その方法はこちらもすごく簡単で、
申込フォーム、問合せフォームに『役職』の項目を入れておいて
あげるんです。
社長や役員の方ですが、かなりの確率でこの項目を
入力してくれることが多いです。
（もちろんSTEP２が実施されていることが必要です）
可能であれば相手側に手間がかからないように
“選択式”にしてあげると、より入力率が高くなります。
またさらに「備考欄」も用意することで、申込時に付随情報を
入力してくださる方は以外と多いものです。
「自分は経営者だよ」または「経営者ではないけど決済持ってるよ」
「経営者ではないけど、これから独立するよ」など、相手がこちらに
身分を教えてくれるような仕掛けになります。
申し込む側もやる気のある方は、自分の身分や状況を
知っていて欲しいという願望もあります。
知っていて欲しいという願望もあります。
【鉄則３】
見せかけだけの“担当者からの
アクション”は集めない
決済者からアクションを貰う
ことに集中する。
以上になります。
今回の内容はあくまでも「経営者・決裁者」からの反響を
増やしたい場合の施策です。
当然人事担当者や総務向けの場合でも、今回の記事内容の
「経営者・決裁者」部分を入れ替えれば良いだけです。
ご不明点などありましたら何なりと申し付けくださいませ。
どうぞ宜しくお願いいたします。
