BtoBビジネス向け、中小企業集客支援について
ブログを立ち上げた年も終わりを迎えております。
そこで今回は株式会社シャノン様が発表された、
～2013年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート～
から来年への対策について課題ごとにまとめていきたいと
思います。
経営者の方の参考になればと思います。
それでは課題TOP５についての対策から始めたいと思います。
ここ最近のソーシャルメディアがBtoBビジネスでの見込み客開拓に
活用されるようになり、担当者の負担は増すばかりと思います。
ホームページ・ブログ・Facebook・youtubeなどこれだけ
告知メディアが増えてきていてはかなりの負担があるはず。
その反面、ウェブ担当者の評価制度は他の社員と分けることが
難しくモチベーションが上がらないことで心理的な作業負担が
多くなっている部分もあると思います。
それではランク上位の対策からです。
課題１位：リード（見込み客）の増やし方が分からない
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見込み客が分からない、ということは“お客様が誰なのか”
ということは最初に明確にしておく必要があります。
まずは見込み客を集めるステップです。
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ステップ１ 「お客様の明確化」
↓
ステップ２ 「集客媒体の選択」
↓
ステップ３ 「アプローチの実施」
↓
ステップ４ 「アプローチの検証」
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恐らく社内でこのステップを全て担当者に丸投げして
いる可能性があるかもしれません。
お客様が決まれば、お客様が集まる場所（媒体）に
自社商品サービスを告知すれば良いです。
このステップ４の「検証」がとても重要になってきます。
通常、会社員は失敗を減点として評価されてしまうため
担当者は失敗することを恐れます。
本来であればその失敗を誰も攻めることは出来ないはず。
「実施した結果うまくいかないことが検証できた」
という評価をすることで担当者のモチベーション、
また社内ノウハウも蓄積されますので良いことの方がおおいです。
ちなみに見込み客が集まった後のアプローチは
以下のようになります。
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ステップ１ 「集める」
↓
ステップ２ 「信頼づくり」
↓
ステップ３ 「魅力的セールス」
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課題２位：商談に結びつかないリード（見込み客）が多い
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２位も見込み客絡みの課題です。
この段階では見込み客は集められる、ということで
１歩進んだ課題となります。
“商談に結びつかない”ということは自社側とお客様側での
思惑がマッチしていないとうことです。
（自社側の課題）
・属人的な営業要素に依存している *
1
1
・お客様のニーズ段階に関係なくオファーを出している *2
（お客様側の思惑）
・費用が高い
・時期ではない（情報収集だけ）
・営業マンの提案が良くない
・営業マンが好きではない
・他社と比較したい
お客様側の思惑はともかく、自社側の課題だけはなんとか
克服していきたくはありませんか？
*1“属人的な営業要素への依存”を克服するには、営業マニュアルの
作成・徹底によりキャリアや経験に関係なく、誰でも売れる営業が
出来る魔法のマニュアルが存在すれば良いのですが、存在しません。
そこで役に立つのが「営業の自動化」です。
これについて当ブログではほとんどがそのことの記載ですので、
このブログ記載の手法を使っていただくかお急ぎであれば当社に
ご連絡いただければと思います。
次の*2“お客様のニーズ段階に関係なくオファーを出している”
については、まずはお客様のニーズの段階を把握することが必要
ですので、それを今回は載せておきますのでご参考にして
いただければと思います。
《購買検討熟度によるコンテンツ戦略について》
★ステップ１．「いつかは客」へのきっかけ作り
——————————————
⇒見込み客への（ハードルの低い）ファーストアタックです。
FBページでの「いいね！」など、企業と顧客との
直接的な繋がりのない方が好ましいです。
★ステップ２．「そろそろ客」への“アナタだけのために”
——————————————
⇒頻繁な“軽い繋がり”によるアクションにより、見込み客は
いつしか企業を「〜の時はあのサービスへ」と自然と
想起するようになってきます。
ここでの企業側のポイントとしては、以下になります。
①３C（顧客・競合他社・自社の状況）の俯瞰
②顧客の絞り込み（アナタだけのために）
★ステップ３．「いまはまだ客」と「どうしよう客」への喚起
——————————————
⇒この２つは御社商品サービスを熟知していない、
または自分たちのニーズの充足または欠損に対する
意識が低いことから起こります。
この場合は情報提供による啓蒙・啓発・刺激などで
見込み客に対して自社サービスのソリューション力を
提示してあげるのが好ましいです。
★ステップ４．「もっと知りたい客」への比較情報
——————————————
⇒自分達のニーズを認識した後、見込み客は他の比較
情報を探しはじめます。
タテ比べ（自社の過去の商品との比較）と
ヨコ比べ（競合他社商品との比較）です。
一般的にはヨコ比べのような比較広告は日本の風土に
合わないため、自社で対応するコンテンツは
タテ比べのみとなります。
★ステップ５．「いますぐ客」のための限定オファー
——————————————
⇒「いますぐ客」とは文字通り今すぐその場で購入する
お客様のことです。
“検討します”という客は、またステップ１へ逆戻りと
考えておいて良いでしょう。
そうならないための限定オファーです。
“本日価格”、“限定数量
”、“ポイント◎倍”など
”、“ポイント◎倍”など
を活用することでホームページから出ていくときは
既に見込み客から既存客へと変貌していることでしょう。
今回は以上になります。
つづく
