今回も株式会社シャノン様が発表された、
～2013年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート～
に基づいて、BtoBビジネス向け、中小企業集客支援について
統括をしてみたいと思います。
それでは前回の続き、課題３位の対策からお伝えいたします。
課題３位：マーケティングにリソース（人材）をさけない
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この課題、ほとんどの会社で実感するのではないでしょうか。
案外ここのポイントが中小・零細企業の現状の
すべての根源の場合もあるでしょう。
会社トップが“やればやっただけ成果で出る”という
昭和の神話を未だに引きずっている場合は、この傾向が
あるかもしれません。
私も２年間のコピー機営業で体験したのですが、どうしても
営業スタイルとして“足で稼ぐ”、“訪問件数だ”という
一種の「やっていれば少しは数字の出ない辛さが和らぐ」的な
まやかしが蔓延っているのも確かです。
そういった場合にマーケティングを実働させ、
成果を出すための鉄則をお伝えいたします。
成果を出すための鉄則をお伝えいたします。
①マーケティングの原理原則が必要だと分かる
・誰に（お客様）
・何を（商品/サービス）
・どのように（販売方法）
・なぜ（販売方法の理由）
まずはこの“原理原則”を受けて入れていただくことから
始めていただく必要があります。この原則を疑ってしまうと
今後会社が先に進めなくなる可能性があります。
②マーケティング担当の報酬を（基本＋成果）に分ける
マーケティングはいわばPDCAサイクルが最も必要な会社の作業です。
やってみないとわからない！、という世界。
金額的な成果は出ないかもしれませんが、実は
“この手法は良くない”というノウハウが蓄積されるだけでも
会社の資産になることを理解する必要があります。
営業マンの報酬に（基本＋成果）が多いように、
マーケティング担当にもこれと同じものを採用することで
担当者のモチベーションアップになります。
さらに言うとマーケティング担当は元営業マンで営業活動よりも
細かい作業が好きな地頭の良いタイプが適任でしょう。
課題４位：リード（見込み客）を増やす方法が分からない
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課題３位から来る事象がこの４位です。
マーケティング施策を実施せず、当然検証も出来ないから
“いったい何をすれば良いかが分からない”、且つ
“失敗は出来ない（したくない）” 状態です。
おそらく、セミナーを頻繁に行く方、また集客商材を
集めるだけになってしまっているノウハウコレクターに
よくあるタイプです。
マーケティング担当の評価に減点法よりも加点法を
採用することで、ノウハウコレクターが生き生きして
活躍できる環境を作れるでしょう。
課題５位：施策が属人的になり拡張しづらい
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マーケティングだけでなく会社作業の“属人的”要素を
取り除くためには “高度なマニュアル化” が必要なのは
今も昔も変わりません。
このマニュアル化については別の機会にお伝えいたします。
次回はその３、マーケティング業務のヒト・モノ・カネ
についてその傾向と対策をお伝えいたします。
