今回も引き続き、
～2013年度「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポート～
（出典：株式会社シャノン様）に基づいて、2014年に向けたBtoBビジネス向け、
中小企業集客支援について考えていきたいと思います。
中小企業集客支援について考えていきたいと思います。
（年も明け2014年になりましたので“今年の課題対策”ということで）
今回の内容は「顧客開拓のためのシステム投資とその評価」
についてです。
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◆システム投資について
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2014年からの傾向：
インターネットに関する投資・評価が一段落し、
今年以降はリアルの顧客開拓ツールに流れる
今年以降はリアルの顧客開拓ツールに流れる
グラフを見ますと、メール配信システム、WEB解析、顧客DBを
セットとして使うことで投資対効果を見ている企業が増えてきた
ことが伺えます。
既に“WEB集客のメリットは効果を計測できること”という認識が
一般的になったことがわかります。
またその考えの根底となる“インバウンドマーケティング”
が浸透してきていることも言えるでしょう。
※【インバウンドマーケティングとは】
従来型の広告出稿などに頼るアウトバウンドマーケティングに対し、
興味のあるユーザーが自ら検索をしたり、サービスを探したりするなど
ユーザー自身に「見つけてもらう」ことを目的としたマーケティング施策。
そこでのポイントは“いかにユーザーが欲しがる情報を無償で提供するか”
になります。
その先には従来には大手くらいしか採用していなかった
（顧客）データベースマーケティングが実施されつつあることが言えます。
それらにより2014年以降の顧客開拓ではセミナー、展示会など
お客様と直接会う機会のためのマーケティングが実施される
傾向が強くなると予想されます。
◆システム投資の評価について
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2014年からの傾向：
見込み客数（リード）で評価されてきたシステム投資が、
よりシステム化に進むにあたり“商談数”に遷移しつつある
当然、投資額の大きいほうが見込み客数を多く集められるに
決まっていますが、その投資対効果の評価については企業（業種）
ごとに異なることでしょう。
ごとに異なることでしょう。
また当然、営業プロセスがシステム化されている企業（業種）ほど
その評価は営業プロセスの上流にあることが多くなります。
要は“顧客データ獲得”を評価としてた段階から、営業プロセスが
進化することで“商談獲得”に遷移されているということです。
評価項目に対する獲得単価で言いますと、以下になります。
（もちろん役職の大きい方が単価は大きくなります）
①見込み客データ獲得 １０００ー３０００円／件
②アポ（商談）獲得 １００００ー２５０００円／件
この②の金額を決める場合、以下の２項目を認識しておくことで
“商談を何件実施すれば利益がでるか”（損益分岐点）が分かります。
a) 商談からの受注率
b) 平均成約金額
例えば、弊社クライアントではおおよその数値は以下になります。
・セミナー集客からの商談率 ⇒ ５０％<
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・商談からの成約率 ⇒ ５０％
無料セミナーに経営者１０人集めるのに７万円かかるとして、
そのうち２−３件成約することで７万円以上の利益が出る
サービスがあれば、「顧客開拓のためのシステム投資」は有効である、
と判断することができます。
ですのでマーケティング担当の方、経営者様は
上記a),b)を必ず把握しておく必要があります。
