【第３回：法人向け新規開拓方法について】
〜 “セールス”よりも“集客”が先 〜
法人向けの新規営業の間違いのひとつに
“セールス”と“集客”を混同している場合があります。
“セールス” は（関係性の出来た見込客に）商品・サービスを販売すること。
“集客” は 見込客を集めて関係性を作ることです。
この説明を見ても分かるとおり“集客”をまずはしないことには
単なる押し売りになりかねません。
※ブランドのある商品・サービスは別
集客のポイントはメルマガ読者集め・資料請求・セミナー集客など、
見込客にとってアクションのハードルが低い方が集まリやすいです。
見込客を多く集めることで結果、いきなりセールスする手段と
比較すると成約件数は多くなります。
そのため企業は自社が
「どの成果ポイントで集客したらより成約件数が多くなるか」
を知っておく必要があります。
これらを解説した動画をアップさせていただきました。
→ （動画３）新規開拓方法について
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（動画概要）
１．法人向け商品・サービスの新規開拓方法について
見込客の“量か質か”によって、①メルマガ読者獲得 ②資料請求
③セミナー集客 ④商談獲得 の４種類があります。
※①が最も量が取れますが、見込客ではなくひやかしの割合が多くなります
※④は（①〜③と比較して）最も質が高い見込客に対して行います
２．上記方法を採用する基準は何か？
どの新規開拓方法を採用するかは、以下の会社の事情を
踏まえて決めておく必要があります。
①新規営業にどれほど手間をかけられるか
②商圏（近所か全国か）
③サービス内容・金額など
（メイン商材の成約まで時間がかかるかどうか）
いずれにせよ企業は「どの成果ポイントで集客したらより
（メイン商材の）成約件数が多くなるか」を検証しておく
必要があります。
以上になります。
ご不明点などありましたら何なりと申し付けくださいませ。
どうぞ宜しくお願いいたします。
