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営業部とマーケティング部が犬猿の仲だけどどうする？

 
ma-ke
様々な企業を見てきているとある一定のよろしくない法則が
存在します。「営業部とマーケティング部の仲が悪い」

小さな企業出身の私はすべて自分でやってきたので、
いつも他人ごとで考えていました。。。が最近はそうも
言ってられないので、なんとか私なりに解決案を見いだして
みました。

＜そもそも何故仲が悪い？＞
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ここでは大きくその傾向は２つに分かれます。

①外資系企業の場合
マーケティング意識のあった外資系企業ではマーケティング部が
元々存在していた。ただそもそもマーケティングの考え方が分からず
（かつ営業部を司っていたが）マーケティング部の連れてくる
案件にクレームが多く、「こいつら役に立たん」と気づき始めている。

②バリバリの日本企業の場合
元々その主戦法をローラー作戦で生き残ってきた営業部。
幹部は当然、高度経済成長というエレベーターに乗って躍進を続け
企業を大きくしてきた。自分の足を使った営業に絶対の自信がある。
社長のツルの一声で発足したマーケティング部。時流に乗るための施策だ。
もちろんマーケティングなんて知らない。

この２つに共通するのは、
マーケティング部は頭でっかちのインテリ野郎だ！と思われていること。
雑草魂のかたまりである営業部はそれも気にくわない。
（分かりやすく伝えるとです）


＜マーケティングとは？＞
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そもそもマーケティングとは、、、はコトラーさんに
任せるとして、その内訳はこうです。

①商品(化)政策
②顧客政策
③販売政策
④チャネル政策
⑤立地政策

これを全て司るのがマーケティング部の役割である以上、
営業部は③販売政策のひとつである。

ということは営業部は当然、マーケティング部の下に位置する
わけですが、もしかしてこの組織図も整理されてないのかも。


＜マーケティング部の失敗とは？＞
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 マーケティングとはそもそも商品を作るまえに考えるべきこと
ですが、商品を作った後に部門ができている会社が多いのがよろしくない。

とは言えどもマーケティング部は営業部ではなく同業者の施策や
社長の顔色ばかり見て仕事をしてしまっていて、営業部を圧力で抑えようと
していた、という傾向が強い。

しかもマーケティング部が展示会などで集めた名刺やアンケートを
営業部門が顧客フォローすると、渡されるリストには、毎回
競合企業や自社の関連会社の人間が多数含まれていたりする。

訪問してもまったく見込みがないことが明らかなリストを渡され
続けた営業部門は、もうマーケティング部から来るリストは
追いかけない、と思いたくなるのは当然です。

それをマーケティング部は「うちの営業は営業力がない」と
不平不満をいうばかり。

年に数回実施しているダイレクトメール（DM）キャンペーン
にしても、事前に営業と相談せずに企画し発送するため、
営業は客先で自社のDMを初めて目にすることも多い。そ
してそれについての弁解。

しかも「毎回たくさん送られて来るんだよねぇ」などと、さらに机奥から
数通の同じDMを見せられ、嫌味を言われたりする。
営業マンの冷や汗の汗腺が開きやすくなっているのはこのためだ。


＜さてどうするか？＞
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いちばん手っとり早いのは両部署の評価に共通項目を設け、
成果に対してチカラを合わせるような仕組みが必要です。

そうするとマーケティング部の人間も営業に同行してお客様の声を
直接聞きたくなるでしょう。このような共同作業が出来るように
なったら一歩前進でしょう。

※顧客リストの整理・データベース化が前提

あと“マーケティングには検証も必要”、ということを営業に
きちんと伝えマーケティング実施から検証、そして成約に至までの
サイクルを営業に教えることで、営業側も少しはガマン強くなるでしょう。

インターネットによって様々なデータ・情報が氾濫している世の中
ですがこれからはマーケティングも足を使ってデータ集めする時代です。


同じ境遇の場合、まずは他社事例からお伝えいたします。
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